Tiến Trình Toàn Cầu Hóa /Globalization/Mondialisation/«Chơi» với «người khổng lồ»: không dễ !












«Chơi» với «người khổng lồ»: không dễ !



NHƯ HẰNG

Theo Tuổi Trẻ



-- Vào VN từ năm 1994, IKEA -- một tập đoàn của Thụy Điển chuyên về cung cấp đồ gia dụng trên toàn cầu -- đã trở thành một cái tên quen thuộc trong giới kinh doanh VN với những đơn hàng có số lượng cực lớn. Nhưng «chơi» với người «khổng lồ» không dễ.



"Ngủ quên"

«Luật chơi của thương trường là vậy. Chỉ biết tự trách mình.. ..» -- chị H., phó giám đốc Công ty X trong ngành sản xuất hàng gia dụng và trang trí, ngậm ngùi khi kể về giai đoạn hợp tác với IKEA. Đó là khoảng thời gian ăn nên làm ra của công ty chị với doanh số xuất khẩu tăng liên tục, có năm đạt đến 1,6 triệu USD. Sau khi tách khỏi IKEA, con số này chỉ còn lại vài trăm ngàn USD. Số lượng công nhân cũng bị cắt giảm từ 400 xuống còn 100, công suất 9 tấn sản phẩm/ngày chỉ còn 1,5 tấn. Cổ đông bắt đầu bán tháo cổ phiếu.



«Năm đầu tiên IKEA chào giá khá tốt. Năm thứ hai, thứ ba, thứ tư.. .. giá rớt xuống dần dần. Có sản phẩm ban đầu giá 11 cent, năm thứ hai chỉ còn 8 cent. Càng làm thì lỗ càng nặng nên chúng tôi đành chủ động cắt hợp đồng» -- giọng chị H. nhỏ lại. Chia tay với IKEA cũng đồng nghĩa con đường trả nợ của công ty chị sẽ khó khăn hơn rất nhiều bởi trước đó, để đáp ứng yêu cầu của IKEA, công ty phải đầu tư 30 tỉ đồng xây dựng nhà máy mới, trong đó hầu hết là vốn vay ngân hàng.



Trước khi hợp tác với IKEA, công suất của công ty chị rất nhỏ nhưng hoạt động khá hiệu quả nhờ những đơn hàng xuất khẩu đều đặn và thị trường nội địa. «Sau khi tiếp xúc với IKEA, chúng tôi mới nhận thấy làm thị trường nội địa mệt quá, bán một sản phẩm phải lo thiết kế, bao bì, xây dựng hệ thống phân phối, tạo dựng thương hiệu.. .. Trong khi với hợp đồng mới này, mình chỉ lo sản xuất thôi, rất khỏe» -- chị H. nói. Ký hợp đồng thì dễ, bắt tay vào làm mới khó bởi biết bao nhiêu điều phải tuân thủ, từ việc sản xuất mẫu, thời hạn giao hàng, điều kiện làm việc, sử dụng lao động, nguồn nguyên vật liệu.. .. «Chúng tôi cũng có cân nhắc đến những rủi ro khi phải phụ thuộc nhiều quá vào một đối tác. Nhưng dễ gì tìm được một đơn hàng lớn như thế, nên.. ..» -- chị giải thích.



Một công ty khác trong ngành hàng gia dụng kim khí cũng đang «thấm» bài học về phụ thuộc vào một đối tác duy nhất sau khi chia tay IKEA. Đang rất thành công với thị trường nội địa, công ty này đã lơ là các sản phẩm truyền thống của mình để xoay sang sản xuất những sản phẩm khác theo đơn đặt hàng của IKEA. Kết quả của mối hợp tác này là những dây chuyền mới «ngủ yên» và những dãy nhà xưởng mới xây bị bỏ trống.



Kẻ ra, người vào

Ông Nguyễn Băng Tâm, tổng giám đốc Công ty cổ phần Sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Bình Thạnh (Gilimex), cho biết IKEA hiện là đối tác lớn nhất tiêu thụ mặt hàng balô, túi xách của công ty (chiếm khoảng 40%). «Với tỉ lệ này Gilimex vẫn có thể bị động nếu việc thực hiện hợp đồng có vấn đề. Vì vậy, chúng tôi đang đề ra kế hoạch gia tăng sản lượng trong năm 2005, đẩy mạnh hợp tác với Tập đoàn Target để xuất hàng sang Mỹ nhằm giảm tỉ lệ phụ thuộc IKEA và một vài đối tác khác» -- ông Tâm nói.



Một doanh nghiệp (DN) cũng khá nổi tiếng trong ngành nhựa tiết lộ IKEA vừa đến gặp họ để đặt hàng. «Chúng tôi đã nghe và hiểu được tất cả những rủi ro tiềm ẩn khi làm việc với các tập đoàn thương mại lớn. Điều chúng tôi muốn đưa lên bàn thương lượng là tận dụng những máy móc sẵn có, và cao nhất chỉ cung ứng cho họ 40% sản lượng của mình» -- đại diện của DN này nói.



Tổng giám đốc Công ty T, một đơn vị đã từng hợp tác với IKEA, cho rằng nếu các DN có chiến lược kinh doanh cụ thể, gắn kết với chiến lược đó thì sẽ không có chuyện vì chạy theo một đơn hàng lớn mà phá vỡ những gì mình đã dựng xây. Từ khi thành lập công ty, chị đã xác định hướng đi là tấn công vào thị trường nội địa, vì vậy khi IKEA đặt vấn đề mua số lượng lớn chị đã không đồng ý mà giới hạn số hàng cung ứng ở 20% công suất. «Làm việc với họ sẽ không còn phải chật vật với đầu ra, giá cả chấp nhận được, thanh toán nhanh, mẫu mã lại có sẵn.. .., nhưng bán toàn bộ sản phẩm cho họ có nghĩa DN sẽ không bao giờ biết đến thị trường. Mà làm kinh doanh điều này rất nguy hiểm» -- bà phân tích. Tuy vậy, theo bà, như vậy không có nghĩa là DN nên đóng cửa không hợp tác với các tập đoàn thương mại nước ngoài. «Vấn đề là phải tính nên bán ở mức nào để vẫn an toàn trong trường hợp xấu nhất» -- bà T. khuyên.



Theo giám đốc một DN trong ngành thủ công mỹ nghệ làm hàng cho IKEA nhiều năm, hợp đồng với các tập đoàn thương mại quốc tế có thể bao gồm rất nhiều điểm bắt chẹt DN VN vốn chưa quen với cung cách làm ăn chuyên nghiệp của thế giới, từ các điều khoản trả hàng lại, phạt cho đến cắt hợp đồng. DN của ông sở dĩ có mối hợp tác lâu dài hơn với IKEA vì ông liên tục cải tiến sản xuất và cắt giảm chi phí. «Đó là điều lớn nhất mà tôi học được từ họ» -- ông kết luận.



***********************************



Bà Pernilla Rosenqvist, trưởng văn phòng đại diện IKEA tại TP.HCM:

«Không bao giờ cắt hợp đồng đột ngột»



NHƯ HẰNG / Tuổi Trẻ :
Bà có biết hoạt động của một số DN VN gần như bị tê liệt sau khi chia tay IKEA?

Pernilla Rosenqvist / IKEA:
Hiện chúng tôi có 47 nhà cung cấp tại VN, trong đó khoảng 30% cung ứng cho chúng tôi 100% sản lượng của họ. Dĩ nhiên phụ thuộc hoàn toàn vào IKEA là rất không tốt cho DN nếu như hợp đồng gặp trục trặc.

Chúng tôi không bao giờ cắt hợp đồng đột ngột mà thường báo trước cho DN ít nhất sáu tháng để họ có thời gian đi tìm khách hàng khác.



NHƯ HẰNG / Tuổi Trẻ :
Các DN cho rằng trục trặc xảy ra chủ yếu là do mức giá IKEA đưa ra mỗi năm mỗi thấp?

Pernilla Rosenqvist / IKEA:
Đó là do lợi thế kinh tế nhờ qui mô (economies of scale). Trong năm đầu tiên chúng tôi phải chào giá tốt vì DN phải đầu tư vào hạ tầng sản xuất, huấn luyện nhân viên và vấp phải những khó khăn ban đầu khi làm một sản phẩm mới. Nhưng năm thứ hai họ đã biết cách làm, số lượng chúng tôi đặt hàng lại lớn hơn.. .. chi phí của họ vì thế cũng giảm đi.

Thêm vào đó, chúng tôi có 1.200 nhà cung cấp trên toàn thế giới. Họ có thể đến trụ sở của chúng tôi và nói VN làm ra sản phẩm này với mức giá này, chúng tôi có thể làm rẻ hơn 20%. Thế là chúng tôi đến gặp nhà sản xuất VN, yêu cầu họ giảm giá, bởi chúng tôi cũng phải chịu áp lực cạnh tranh trên thị trường thế giới. Nếu DN cho rằng họ có thể cải thiện tình hình và chấp nhận mức giá này, hai bên lại tiếp tục. Còn không, họ có thể từ chối.





NHƯ HẰNG / Tuổi Trẻ